Stell dir vor, du verkaufst das gleiche wie alle anderen, stellst dann 5 Mitarbeiter für den Vertrieb ein und lässt noch deinen Grafik Designer ein Übergrößeplakat für’s regionale Stadion anfertigen mit dem Claim “Das Gleiche, aber besser.”
Geldverschwendung, oder? Jeder weiß, dass man hinter ein 0815-Angebot keine Marketing-Maschine setzt.
Das Problem ist, dass die meisten Unternehmen exakt dasselbe verkaufen, und das kann man auch nicht ändern: Ein Haarschnitt ist ein Haarschnitt und ein Rasenmäher ist ein Rasenmäher, plus minus 5% Qualitätsunterschied.
Was wir optimieren können, ist dagegen die Wahrnehmung.
Als Marketer setzen wir deshalb bei den psychologischen Faktoren an, die ein gleiches Angebot hochwertiger oder eben passender erscheinen lassen.
Es geht darum, dem Kunden eine bessere Erfahrung zu liefern, Emotionen zu erwecken, Sicherheiten zu geben und letztlich den Kunden happy zu machen.
Im folgenden Artikel erfährst du 7 Methoden, mit denen du den Wert deines Angebots erhöhst.
#1 Mach es schmackhaft
Die Qualität deines Angebots ist egal, wenn dein Kunde es nicht fühlt.
Wenn Design und Text den Wert deines Angebots nicht vermitteln, gewinnst du keine Kunden.
Häufig scheitert es an den Grundlagen:
Produktfotos, Texte oder wie deine Webseite aussieht.
Dein Angebot vernünftig zu inszenieren ist die halbe Miete.
#2 Berechne deinen Angebotswert (bis zur zweiten Nachkommastelle)
Laut Alex Hormozi besteht der Wert aus dem Traumergebnis, der wahrgenommene Erfolgswahrscheinlichkeit, der Zeitspanne sowie der Anstrengung & Kosten:
Demnach musst du “nur” die Faktoren oben erhöhen und die Faktoren unten senken.
Brainstorme dich duch jeden Faktor.
2.1 Verkaufe nur, was deine Kunden tatsächlich wollen
Finde heraus, was deine Zielgruppe wirklich will.
Nicht sachlich, sondern emotional.
Es geht fast nie um die Schärfe der Gartenschere, sondern dass mein Garten schöner ist als der nebenan.
Überlege, wie dein Angebot sich in das Leben deines Kunden einfügt und was es dort bewirkt.
2.2 Erhöhe das Vertrauen in dein Angebot
Verspricht dir jemand das Sixpack in einer Woche, wollen wir das zwar haben, aber glauben nicht daran.
Vertraut ein Interessent deinem Angebot nicht, verlierst du ihn.
Gerade im Internet sind wir skeptisch und müssen alles daran setzen, Vertrauen aufzubauen.
Beispielsweise mit Kundenstimmen, Garantien, Fallstudien, Partnerlogos.
2.3 Liefer schneller
Statt für Qualität entscheiden wir uns häufig für das Angebot, was schneller wirkt.
Gesteht sich kaum einer ein, ist aber so.
Deswegen verkaufen sich Schönheits-OPs, Sofortkredite und alles mit Amazon Prime-Delivery so gut.
Liefer also so schnell du kannst.
Dein Angebot braucht Wochen/Monate für erste Kundenerfolge?
Liefer trotzdem schon etwas als “Teilerfolg”, beispielsweise liefer ich nach wenigen Tagen der Zusammenarbeit ein schönes Strategie-Paper.
Fitnessstudios können Neukunden die ersten 4 Wochen intensiver betreuen und einen Ernährungsplan aufstellen, damit der Kunden schnell erste Erfolge sieht & spürt.
Hochzeits-Fotografen können die Top-5 Bilder schon nach 2 Tagen schicken, bevor sie danach wochenlang die anderen Bilder bearbeiten.
Sparst du deinem Kunden Zeit, honoriert er es mit einem höheren Investment.
2.4 Reduziere die Reibungspunkte auf “Geld ausgeben”
Wenn deine Lösung zu anstregend ist, kaufen deine Interessenten nicht.
Versprichst du 10 Mandats-Anfragen pro Tag, stellt sich der Anwalt einen stressigen Tag voller Telefonate vor.
Eine Webseite, bei der der Kunde die Texte schreiben soll, ist nahezu wertlos.
Wird deine 5000kg Gartenstatue nur an die Bordsteinkante geliefert, hast du ein Problem.
Überlege dir, was dein Kunde neben Geld noch für dein Angebot aufwenden muss, und probiere das Rundum-Sorglos-Paket zu bauen.
#3 Sprüh mehr Sahne obendrauf
Rabatte funktionieren, aber schneiden dir in deine Marge.
Genauso effektiv wecken zeitbegrenzte Boni den Kaufdruck deines Kunden.
Zusätzlich kannst du mehr Wert liefern und deinen Kunden glücklicher machen.
Für Boni eignen sich Zugang (Service, Direktkontakt zu dir), Infomaterial, Garantien, Gewinnspiele, etc.
#4 Mach den Käufer zum Logiker
Dein Kunde sollte sich nicht “für-oder-gegen-dich” entscheiden, sondern zwischen deinen Optionen.
Deswegen siehst du häufig verschiedene Preisabstufungen: Beispielsweise bei iPhones, beim Spotify-Abo und bei Fitnesstudio-Mitgliedschaften etc.
Biete daher immer mehrere Optionen an. Aber nicht zu viele: Meistens sind 3 perfekt.
Du kannst deine Optionen so verpacken, dass 90% sich für den “besten Deal” entscheiden.
Du nutzt die schlechteren Optionen also bewusst, damit der Kunde denkt, er hätte sich logisch korrekt entschieden und das meiste rausgeholt.
Ziemlich manipulativ, funktioniert aber und macht jeder so.
#4 Nutze Gehirnfehler aus
Weil wir nicht alles durchdenken können, hat unser Gehirn Abkürzungen entwickelt, mit denen wir weniger nachdenken müssen.
Meistens stimmen die Abkürzungen. Nur dann nicht, wenn ein Marketer sie provoziert.
Diese Abkürzungen werden auch Heuristiken genannt und erfreuen sich größter Beliebtheit in der Verkaufsliteratur.
Zu den bekanntesten gehören beispielsweise Knappheit, Soziale Bewährtheit und Authoritätsgehorsam.
4.1 Knappheit
“Wir schätzen ein Angebot mehr, wenn davon wenig verfügbar ist.” Bei Amazon wird dir genau aufgezählt, wie viele Produkte noch verfügbar sind. Du kannst dein Angebot auch zeitlich limitieren. Nutze Knappheit bitte ethisch, das heißt deine Begrenzung sollte auch stimmen und nicht ausgedacht sein! Ich kann zum Beispiel nur 1-3 Webseiten pro Monat umsetzen, da ich alleine arbeite. Bin ich nicht verfügbar, bin ich wirklich nicht verfügbar.
4.2 Soziale Bewährtheit
"Was andere gut finden, muss gut sein.” Menschen stellen sich lieber an den Hotdog-Stand mit der längeren Schlange an, weil der ja besser sein muss. Auf Webseiten siehst du immer, wieviele glückliche Kunden das Unternehmen hat. Amazon demonstriert mittlerweile Botschaften wie “400+ Verkäufe diesen Monat”.
4.3 Authoritätsgehorsam
“Wir hinterfragen Autoritätspersonen nicht.” Oder hast du schonmal mit deinem Arzt diskutiert, ob 300mg TREN vielleicht doch besser wären. Stellst du dich also als Experte da, kannst du bestimmen, was deine Kunden kaufen.
#5 Preis erhöhen
Weil wir nicht wissen, was etwas WIRKLICH wert ist, nutzen wir häufig den Preis selbst, um auf den Wert rückzuschließen.
- Ein Parfüm für 250€ ist mit Sicherheit besser als das für 40€.
- Die Webseite für 15.000€ ist bestimmt 5x besser als die für 3.000€ (häufig nicht.)
- Der Wein für 10€ ist hochwertiger als der für 5€.
Wenn du den wahrgenommen Wert deines Angebots erhöhen willst, kannst du einfach deinen Preis erhöhen.
#6 Verkaufe die “Experience”
Wenn jemand mit dran werkelt, findet er das Ergebnis besser.
Auch ein Grund für den Erfolg von dem IKEA Modell.
Was du kochst, schmeckt dir am besten.
Viele wollen nicht nur das Endergebnis, sondern auch dabei sein.
Deinen Kunden irgendwie an dem Prozess dran zu beteiligen macht daher Sinn.
#7 Von Mensch zu Mensch
Das schönste Wort in jeder Sprache ist der eigene Name.
Schreibst du den Namen des Kunden auf den Kaffeebecher, fühlt er sich geehrt.
Individualisere dein Angebot und dein Kunde fühlt sich als VIP.
Es ist nicht schwierig:
Einfach präsent sein und den Gegenüber wie einen Mensch und nicht wie eine Nummer behandeln reicht meistens.
Automation, Warteschleifen und Unfreundlichkeit können die großen Unternehmen unter sich aufteilen.
Fazit
Viele Angebote unterscheiden sich faktisch nicht.
Natürlich sollte jedes Unternehmen immer die Qualität des Angebots optimieren. In vielen Branchen reicht dies aber nicht, um sich durchzusetzen.
Es liegt am Marketer, das Angebot aus dem Markt hervorzuheben, für eine herausragende Erfahrung zu sorgen und den Kunden happy zu machen.
Neben den 7 hier aufgelisteten Methoden ist die Liste an “Marketing-Tricks” unerschöpflich, und der praktische Einsatz einer schlüssigen Kombinationen verschiedener Ansätze nicht ganz einfach.
Wenn du Hilfe bei der Optimierung und Inszenierung deines Angebot brauchst, meld dich gerne bei mir.
